销售中反问助你掌握成交主动

时间:2020-08-24 11:54:34 销售心理学 我要投稿

销售中反问助你掌握成交主动

  在销售中,你有试过采用反问模式吗?反问模式能帮你掌握成交主动哦!销售中反问助你掌握成交主动是小编为大家带来的,希望对大家有所帮助。

销售中反问助你掌握成交主动

  当销售员向客户介绍产品时,客户也可能会提出一些问题。这时该怎么办呢?如果我们并没有完全明白客户发问的动机,千万不要直接回答,否则可能会失掉订单。我们可以采用反问的方法,把问题再丢给客户。

  例如:

  客户:“你们卖的手机都是带有彩屏的吗?” 销售员:“您希望拥有带彩屏的手机吗?” 客户:“这些口红还有其他颜色吗,还是只有你带来的玫瑰红和象牙白?”销售员:“您最喜欢什么样的颜色?”为什么要再把问题丢回给客户?因为我们知道自己发问的动机,但并不是很清楚对方的动机是什么。如果我们大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈手机彩屏是多么多么的时尚,就很难弄清楚客户的真正需求是什么。如果不知道客户的真正意图,那么喋喋不休地向客户解释也只能是白白浪费时间和精力。相反,如果我们向客户反问,客户可能会说:“我不喜欢象牙白,更不喜欢玫瑰红,还是觉得粉红色更适合我的年龄。”这样问题自然就解决了。

  再比如,客户问:“你们的座机有来电显示吗?”此时销售员可能会在心里暗暗叫苦:“为什么现在恰好还没有呢?客户这样问,证明他会有这种需求,可是,我们要等6个月才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢?”其实,没必要这么烦恼,我们可以直接反问客户:“来电显示对您来说重要吗?”也许客户会这样回答:“不重要,我只是随口问问,因为我听说有这种功能。”或者他会这样说:“我听说这个功能不错,当然,价钱也很重要。如果光有来电显示,但其他功能与没有来电显示的差不多,价格却增加不少,我是不会购买的。”客户有问题,这是很正常的。上面介绍的是问题比较温和的情况。大多数情况下,客户会提出一些属于异议的问题。这些问题比普通发问更难解决。这时,反问仍然是化解异议的一种比较有效的方法。当然,我们反问的目的不是为了逃避问题,而是要获得客户的真实想法。以下面几段对话为例。

  客户:“你这个东西怎么像假货呀?”销售员:“您能告诉我,这个产品哪一点像假的吗?” 客户:“这衣服我不太满意。”销售员:“那您觉得哪一方面您不太满意呢?是样式,还是颜色呢?”客户:“这东西太贵了!”销售员:“您认为最合理的定价应该是多少?” 客户:“这东西是挺好的,我改天再来买。” 销售员:“既然您承认这产品很好,为什么不想现在就买走呢?”以上这些异议是销售员经常遇到的。通过有效的反问,我们可以很容易就找到客户异议背后真正隐藏的.反对原因,从而掌握成交主动。

  反问不是质问,所以销售员在反问时要注意语气平和、态度诚恳,如果客户不愿意回答也不要强求。

  延伸阅读:

  打消成交的心理障碍

  一、不要对成交抱有过高的期望

  无可否认,推销工作对很多人来都不是那么容易的,它需要坚强的毅 力和强大的耐力。销售人员无数次地约见新客户,最终达成交易的也就只是少数。而有的销售人员对成交抱有过高的期望,这也是一种不利于成交的心理障碍。对成交期望太高,就会产生太大的成交压力。一旦成交期望太高,就会破坏良好的成交气氛,引起客户反感,并阻碍成交。因此,在销售工作中,销售人员务必做到:不要对成交抱有过高的期望。

  二、改变“客户会主动要求成交”的心理

  有些推销工作之所以失败,是因为销售人员认为客户会主动要求成交。其实,这是一种错觉,也是一种严重的成交心理障碍。

  推销过程中,有些销售人员没有与客户达成交易,就是因为他们认为没有必要主动提出成交,他们认为客户在面谈结束时会自动购买产品。但事实证明,绝大多数客户都采取消极态度,需要销售人员首先提出成交要求。

  因此,销售人员应改变“客户会主动要求成交”的心理,主动提出成交要求,并适当地给客户施加成交压力,积极地促成交易。

  三、务必克服职业自卑感

  在成交阶段,不少销售人员认为自己的职业低人一等,从而产生自卑感,产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见。另外,销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。这主要是因为,他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。

  一个人,只有真正认识到自己工作的社会意义,才会激发出巨大的勇气和力量。由于职业自卑感是阻碍成交的极大心理障碍,为了有效克服职业自卑感,消除成交的心理障碍,销售人员应当认真学习现代推销学基本理论和技术,加强职业修养,培养职业自豪感和自信心,从而使自己在成交阶段信心倍增。

  四、不要担心成交会失败

  担心成交失败是一种最大的成交心理障碍。产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响,有些销售人员缺少成交经验,没有足够的心理准备,产生成交恐惧症。大量的推销实践证明,并非每一次推销洽谈都会导致最后的成交,恰恰相反,真正达成最后交易的只是少数,只有充分地认识到这一点,销售人员才会鼓起勇气,不怕失败,习惯于听“不”字。信心和勇气是成交的心理条件,没有必胜的成交信心和勇气,就无法促成交易。

  五、不要轻易放弃努力

  有时,客户提出“我要考虑一下”,有的销售人员就放弃了。轻易放弃努力就会前功尽弃。因此,在签订销售合同,或者是现款现货的交易中,一些销售人员“轻易放弃”的不良心理倾向会阻碍成交,所以必须克服这种情形。

  谁都知道,黎明前的黑暗是最黑暗的时候,只要强忍着度过这一段时间,光明就在眼前。在销售中,进入到最后促成的阶段,是最多销售人员放弃的时候,不是成交不了,而是放弃了成交的果实,没有坚持到最后。

  因此,你应该经常告诉自己:“我是最棒的”、“我能成功”,而不应轻易放弃努力。

 


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